Como fazer boas negociações e diminuir as alterações que o cliente pede.

Você deve estar cansado em entregar o resultado do teu “job” para o cliente e alguns dias depois ele vem com inúmeras alterações, né?! Ou pior ainda, ele já foi atrás de você várias vezes para consertar pequenos detalhes do seu trabalho.

Quando você faz a conta do quanto você trabalha para corrigir o teu “job”, não compensa. Então, leia as linhas abaixo. Acho que podemos te ajudar com isso. A primeira coisa que você precisa fazer ao sentar com o cliente é fazer o…

 

Jogo limpo
Também conhecido como pré-frame no termo americano.
Quando você está com seu cliente na primeira conversa, seja o mais sincero possível. Já nesta primeira conversa já elimina possíveis entraves durante todo o desenvolver de seu trabalho.
Sobre a questão de apresentar o preço do seu “job” para o cliente, depende de caso para caso. Há casos que está óbvio o que o cliente quer, então já na primeira conversa apresente os preços.


Caso precisar fazer um pré-briefing com informações essenciais para precificar um valor justo para o seu cliente, faça o mais rápido e simples possível e apresente logo o preço ao cliente.
Existem muitos casos de designers indo levando na conversa, fazendo um briefing inteiro e depois de horas de estudo da proposta o cliente dizer que não fará por estar “caro” para ele.

Se você elimina clientes sem condições financeiras ou até mesmo os maus pagantes, você fica livre para se dedicar verdadeiramente para aqueles que realmente se interessam pelo seu trabalho.Os clientes sempre dão três respostas para a sua proposta: sim, não, vou pensar. O “sim” e o “não” estão ótimos, mas o “vou pensar” te escraviza. Você fica preso ao cliente esperando ele dar algum tipo de resposta e a maioria não fecha o negócio com você. Você perde energia e trabalho com este tipo de cliente. Então, o Jogo Limpo serve também para eliminar os “vou pensar” da sua reta.


Seja franco com o teu cliente. Diga para ele:
“Cara! Quero ser o mais sincero contigo para que o nosso trabalho flua, para podermos fechar negócios excelentes. Então, a primeira coisa que peço é: ao me dar a resposta, diga “sim” ou “não” no primeiro momento. Evita dizer que vai pensar. Vamos sair daqui com o contrato assinado ou não. Assim, se você não gostar, você me libera para eu atender outros clientes. Se aceitar, eu ficarei comprometido com seu resultado.”


Isto será libertador para você. Você vai eliminar um monte de indecisos ou pilantras e ficará somente com clientes certos.


Como diminuir as alterações?
É neste Jogo Limpo que você conversa sobre estas alterações. Diga para o teu cliente: “O preço do meu trabalho é X, e nele está incluído apenas 2 alterações. Acima disso, cobrarei Y por cada alteração, certo?”


Com esta negociação, o valor de Y é 10% do valor de X. Exemplo: se o teu negócio custa R$ 2.000,00, então, cada alteração será R$ 200,00. Se o teu negócio custa R$ 200,00, então, cada alteração será R$ 20,00. Se mexe no bolso do cliente, ele pensará duas vezes antes de pedir alterações. Tenha certeza que ele analisará ferrenhamente nas duas alterações gratuitas que ele terá antes de pedir uma terceira. Vai por mim!

Você pode também cobrar um valor muito mais alto pelo seu trabalho, mas deixar alterações livres por um determinado tempo. Exemplo: Se o teu “job” custa R$ 2.000,00, você cobra R$ 4.000,00 e diz para o teu cliente que as alterações são ilimitadas, porém por 2 meses de validade. A partir daí, cada alteração será 10% do valor acordado.
Você entendeu? Ele terá 2 meses para testar o teu precioso trabalho.


Qual valor de entrada?
É também no Jogo Limpo que vocês decidem sobre o pagamento. Após revelar o preço do seu trabalho e tendo a aprovação do seu cliente, você decide o valor de entrada, que nada mais é o sinal que ele precisa dar de imediato para que o “job” precisa ser realizado. Geralmente cobra-se 40%-50% do valor total. E o restante cobra na entrega.


Fazer a pergunta certa
Também, fazer perguntas certas ajuda no processo de entrega do seu “job”.
Nós fazemos inúmeras perguntas em nosso serviço, mas elas sempre nos dão a resposta errada. Quer ver um exemplo? Uma pergunta simples que fazemos: “para qual dia você quer esta arte?” e a resposta será “terça, quarta, dia 19, daqui a 3 dias, daqui a 4 dias, etc”.

Numa mesma situação, como nós devemos fazer a pergunta certa para obtermos a resposta certa? Um exemplo seria: “Qual dia é necessário para você ver a arte e fazer uma avaliação para realizar possíveis alterações?”

Com base nesta pergunta você disse para o cliente:
• Antes dele obter a arte finalizada e pronta para comercializar, ele precisará avaliar.
• Se haverá avaliação, consequentemente, haverá alterações.
• Com base nisto, o cliente deverá saber que haverá um tempo para reajustar de acordo com a avaliação dele.

Se pergunto “para qual dia você quer esta arte”, provavelmente entregaremos a arte neste dia que o cliente mais precisa dela. E quando ele analisa a arte, ele descobre que precisa fazer alterações. Então ele fica no teu “cangote” esperando que as alterações sejam feitas o mais rápido possível.

Com a pergunta certa, todo o trabalho será feito nesta forma:

1. “Job” aprovado
2. Sinal recebido
3. Fazer o “job” (exemplo: 2 dias)
4. Enviar o trabalho para o cliente avaliar (1 dia)
5. Fazer as devidas alterações e enviar novamente o trabalho para a avaliação (1 dia)
6. Fazer novamente as alterações e entregar para o cliente antes da data prevista (1 dia)

Caso o cliente tenha mais alterações para fazer, cobra-se o valor de 10% por alteração, mas em resumo, não pergunte o dia da entrega, mas sim o dia da avaliação dele. Deixa-o ciente do processo de trabalho. No caso acima, você precisará de 5 dias de “job”s.


Colaboração: Hudson Nunes –
https://medium.com/designers-nao-criativos   

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